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セールスのススメ
COLUMN

セールスのススメ

こんにちは STAY GOLD代表の前川です。

家族がお盆の帰省から戻っており、4日ぶりに妻や子供達と一緒に過ごしました。
家に帰ったら、家族がいて食事がある。すごくありがたかったです。
当たり前だと思わず、感謝しなければいけませんね。
(全く、片付けをしていなかったので、めっちゃ怒られてさっきまで不機嫌だったのですが・・)

今日、IPOを目指している出向先で久しぶりに営業研修を担当しました。
1時間の研修でしたので、あまり突っ込んだ内容は話せなかったのですが、
本当は触れたかった部分をここでシェアします。

モノやサービスが何故売れるか知っていますか?

セールスの仕事をする上で、なぜモノやサービスが売れるか、原理原則を理解していますか?この原理原則は大きく分けて2つあります。

知っている人はリマインドで。
知らない人はこれを機に覚えて下さい。

原理原則その① 不安・不満→欲求→決断→購入

モノやサービスが売れる仕組みで一番重要なのは先方の「不安・不満」に気づくことです。
不安・不満が無いと人は欲求が起こりません。
ラーメンで例えると・・・

お腹減った(不安・不満)→何か食べたい(欲求)→ラーメン食べよう(決断)→ラーメン屋に行く(購入)

お腹いっぱいにラーメンを食べた後、友人から「今から、ラーメン食べに行こう」と誘われたら、あなたはラーメン屋に行きますか?
まれに見る無類のラーメン好きででもない限り、誰も行かないですよね。
だってさっき食べたから・・。

自分に「お腹が減っている」という不安・不満が無いので、「何か食べたい」という欲求は発生しないということです。

セールスを成功させたいのであれば、相手の「不安・不満」を絶対に知らなければなりません。
そして、これからセールスをしようとしているモノやコトが、相手にとって困っている部分に合致していないと売れないのです。

更にプロセールスになると、相手の潜在的「不安・不満」を掘り起こしてあげる、というテクニックが秀逸になります。
(私も独自のテクニックを持ってセールスに臨んでいました・・・。)

原理原則その②提案=問題解決

提案は問題解決でなければなりません。

ここ、本当に間違えている人多いです。
売れないのは、プレゼンが下手、商品が悪い、などではありません。

原理原則その①で出てきた第一段階の「不安・不満」に対するこちらの提案内容が、そもそも相手の問題解決になっていないだけです。

逆を言えば、相手の問題解決のための提案であれば必ず売れます。

前述のラーメンの事例で言うと、お腹が減ったラーメン好きのあなたに対し、ラーメン食べようと提案されると嬉しいですよね。
あなたにとって「ラーメン食べよう」という提案が問題解決になっているのです。

ここであなたの友人が、お腹ペコペコなあなたに「よし!映画見に行こう」とか「ゴルフに行こう!」などというお門違いな提案をしてきたら、ちょっと違和感を覚えざるを得ないですよね笑

でもね、セールスの現場になると結構、そういう人多いです。

二つの原理原則を忘れず守り、セールスに向かえば必ず売れます。


この記事が皆様の成長と発展に貢献できれば幸せです。
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それでは、またお会いしましょう。

WRITER

前川 渉

Stay Gold 編集長・STAY GOLD FUND

前川 渉

Wataru Maekawa

1988年 石川県金沢市生まれ
2010年 東洋大学卒業(経済学部国際経済学科専攻)
2010年 信用金庫入庫
2012年 独立系M&Aコンサルファームへ入社
※在籍中に40社以上のM&Aに携わり、300社以上のコンサルティング実績を認められ、ヘッドハンティングを受ける。
2016年 外資系金融機関入社
※1年目より同社の成績優秀者表彰に入賞。
世界基準で競う業界成績優秀者表彰(※MDRT)の会員となる。(2018, 2019, 2020)
2020年 STAY GOLD FUND創業
地方特化型ハンズオン・ファンドを運営。
M&A戦略立案、幹部教育にてIPO支援をする。

当WEB media「Stay Gold」では、「人の成長と発展」というコンセプトのもと、あらゆる業界のキーパーソンへのインタビュー記事やコラム等を通して、上質な情報をビジネスパーソンへ向けて発信している。

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