【連載コラム】M&Aコンサルティングで学んだこと(1)
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【連載コラム】M&Aコンサルティングで学んだこと(1)

こんにちは STAY GOLD代表の前川です。
引越し作業が進んでいます。一つ一つモノが揃っていき嬉しいです。
ソファーやデスクの組立てがこんなにも好きだなんて自分では気付きませんでした。心が落ち着きます笑


さて、本日は「M&Aコンサルティングで学んだこと」についてです。
私の社会人としての基礎を作った仕事です。
今ある強靭なメンタルと負けん気は、当時の鬼上司から叩き込まれました。

私はこの仕事のおかげで仕事における高い基準、価値観を得ることができました。
皆さまにも参考になる部分も多いと思いますのでシェアします。

俯瞰しているか?

M&Aの仕事は企業を売却する、買収する仕事です。
お客様(売主・買主)と打合せする際に様々な判断をしなければなりません。
会社を売却すること、会社を買収すること。
これは、大きな大きな決断です。

今、やろうしていることが、売主・買主双方の幸せになるのか?
売主の目線に立つとどうか?買主の目線に立つとどうなのか?
世間やステークホルダーの立場になるとどう見えるのか?
長期に考えるたら?短期的に考えたら?
財務面で考えると?税務面、収益面では?
双方の利益を最大化する最もよい方法(スキーム)は何か?

と様々な視点を持ちます。

全体を見通すこと、客観的に全体を把握すること

片方だけに、肩入れをすると一方が負けてしまいます。
WIN-WINな方法を考える場合、俯瞰する力が必要不可欠であることを学びました。

伝えるとは、伝言ゲームではない

「ガキの使いじゃないんだよ。伝言ゲームをしているんじゃないぞ。だからお前は未熟なんだよ。」

人に物事を伝える時、未だに先輩からのこの言葉がいつも鮮明に聞こえてきます。
コンサルタントの仕事は「伝えること」。
伝え方が下手だとプロじゃない。

聞いたことを噛み砕き、シンプルにし、どの言葉を選んで伝えるか?
ヘタに自分の解釈を入れてしまうと間違って伝わってしまう。
私は、伝え方を失敗して数々のディールブレイク(破談)を経験しました。
聞いたことをノートに書いて、どう伝えるかもノートに書く。
本当にこの伝え方で伝わるのか?相手の意図を汲んでいるのか?

過去に何度も行ったこの練習が今も生きています。

今は、その時に痛い思いをたくさん経験してよかったと思っています。

落としどころとは何か?ネゴシエーション(交渉)のコツ

条件をのんでもらうために、「買手がこう言っているのでお願いします」なんて絶対に通りません。だから私は条件を通すために、次のことを意識してネゴシエーションをしていました。

■3ポジティブ1ネガティブの法則

相手にとってプラスなことを3つ伝えてから、重要なネガティブな内容をのんでもらうというテクニックです。
例えば「相手は御社の○○な部分を肯定的に思っていますし、尊敬しているとおっしゃっていました。ただ、引き継ぐにあたり○○の部分を心配しています。」
条件提示をする場合、こんなような会話を意識していました。
この場合、相手は目的を達成するために必要なこととして理解してくれる場合が多いです。(目的とは、双方の発展のためにM&Aを成功させることです)

■リスクの幅を意識する

これは、条件を提示した時の最高のパターンと最悪なパターンを想定することです。
最悪な場合はどうなるのか?想定される答えは何か?どちらかというと最悪をイメージしておいた方が、ケガは少ないです。

「私の考えた想定できるリスクは最高のパターンは○○で、最悪は○○だと考えます。このことについて御社の考えはいかがですか?」

このような言葉を使っていました。


今回はちょっとマニアックな内容になってしまいましたが、私はM&Aコンサルタントの仕事をしていた経験が最も今のビジネスに生きています。

厳しい経験をして本当に良かったと感じます。(まだまだあるので続きものとして書こうかな・・・)
今日の内容は、M&Aだけではなく普段の仕事でも十分に活用できます。


この記事が皆様の成長と発展に貢献できれば幸せです。
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それではまたお会いしましょう。

WRITER

前川 渉

Stay Gold 編集長・STAY GOLD FUND

前川 渉

Wataru Maekawa

1988年 石川県金沢市生まれ
2010年 東洋大学卒業(経済学部国際経済学科専攻)
2010年 信用金庫入庫
2012年 独立系M&Aコンサルファームへ入社
※在籍中に40社以上のM&Aに携わり、300社以上のコンサルティング実績を認められ、ヘッドハンティングを受ける。
2016年 外資系金融機関入社
※1年目より同社の成績優秀者表彰に入賞。
世界基準で競う業界成績優秀者表彰(※MDRT)の会員となる。(2018, 2019, 2020)
2020年 STAY GOLD FUND創業
地方特化型ハンズオン・ファンドを運営。
M&A戦略立案、幹部教育にてIPO支援をする。

当WEB media「Stay Gold」では、「人の成長と発展」というコンセプトのもと、あらゆる業界のキーパーソンへのインタビュー記事やコラム等を通して、上質な情報をビジネスパーソンへ向けて発信している。

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