【コラム②】ライバルに10倍差がつく営業

こんにちはSTAY GOLD代表の前川です。

 

さて、今回は前回に引き続いての「１０倍シリーズ」です。

本日は営業についてです。営業はどの業種でも必要なスキルです。

Ｍ＆A時代にはひたすらドブいた営業、プルデンシャル時代には紹介営業と経験してきました。

その時に得た、スキルや習慣についてシェアしていきます。

 

営業は全てのビジネスの基本

まず前提として、ビジネスにおいて顧客を作る事は何よりも重要である事を理解して下さい。

顧客がいなければ、どれだけクリエイティブなアイディアも、崇高な理念も価値はありません。

営業は顧客を創造する為の最も有効なツールです。

営業から逃げてはいけません。

営業こそが最も必要なスキルである事を理解して下さい。

 

マインドとスキルと戦略

同期に１０倍差をつけるのであれば、まずはマインドです。

「自分」の対する自信、「商品」に対する自信、「自分」は見込客に対してどのような価値をもたらすのか？ここを徹底的に抑えなければなりません。

何故、あなたから買わなければいけないのか？

他の営業マンとあなたは何が違うのか？

何故、この商品を売っているのか？

そもそも、自分は何者なのか？

この問いに答えられなければ１０倍差をつけるマインドにはなれません。

 

問いに答えられるようになったら、自己紹介と会社案内を徹底的に練習して下さい。

経験上、自己紹介と自社の会社概要をプレゼンするスキルさえ付けておけば、商品は必ず売れます。

 

会社概要をプレゼンする際には、創業者の想いや、ストーリーまで語れるようになって下さい。

 

最近、商品が売れなくて困っているという人は、商品説明の練習をする前に、自己紹介と会社概要のプレゼンがちゃんと出来ているかどうか確認するとよいでしょう。

 

自己紹介と会社概要で１０分、エンターテイメント性（ちょっと笑いを入れる・・）を持って完璧にプレゼンできれば必ず売れるようになります。

 

これで売れるようにならなかったら、私、責任とっても良いです。（何に・・・？）

そもそも、完璧なプレゼンで、あなたとあなたの会社に興味を持っていただいて、商品が売れない訳がない・・・

 

マーケットを考える（戦略）

１０倍差をつける一番の要因はマーケット選びにあります。

良いマーケットで仕事をすれば、大きな成果につながります。

そんなの当たり前だと思う人も多いでしょう。

しなしながら、皆さんは良いマーケットを得ていますでしょうか？

私が考える良いマーケットとは

①見込客に支払余力がある（顧客単価が高い）

②良質な顧客を紹介してくれる可能性がある

③人間的に成長させてもらえる

④ライバルが少ない（独占できる可能性がある）

 

このようなマーケットです。

私、プルデンシャルで生命保険の営業をしていた時は、とにかくマーケットにこだわっていました。

専門性の高い知識を求める、癖が強い経営者を如何にして顧客にするかばかりを考えていましたね。

どのようにしてマーケットを作っていくかは、次回以降のコラムで紹介させていきます。

 

マインド、スキル、マーケットこの３つに焦点を合わせ営業をする事で必ずライバルに１０倍差がつきます。

 

この記事が皆様の成長と発展に貢献できれば幸せです。

それではまたお会いしましょう。

 

STAY GOLD FUND株式会社

代表取締役　前川　渉